Ihmiskuva: millainen ihminen oletetaan

Luku 1

Vain osittain järkevä

Jokainen vaikuttamisen keino olettaa jotakin ihmisestä. Tämän sivuston keinot olettavat, että ihminen on järkevä vain osittain ja että osittaisuus on säännöllistä: se toistuu samalla tavalla, ja siksi siihen voi vedota.

Haidt kuvaa mieltä ratsastajana norsun selässä. Norsu on tunne ja vaisto, ja se päättää, minne mennään. Ratsastaja on järki, ja se keksii matkalla syyt, miksi juuri sinne piti mennä. Ratsastaja ei ohjaa. Hän selittää, niin kuin presidentin tiedottaja selittää päätökset, joita ei itse tehnyt. Yhteistyö on niin saumatonta, ettei ihminen huomaa sitä itse vaan pitää järkiperusteitaan päätöksen syynä.

Kahneman antoi samalle asialle kaksi nimeä: nopea ja hidas ajattelu. Vaikuttaminen puhuu nopealle. Perustelu annetaan hitaalle, mutta vasta kun nopea on jo päättänyt, ja silloin hidas etsii perusteluja, ei vastaväitteitä.

Järjen kautta voi vaikuttaa, mutta vain, kun molemmat osapuolet tietävät norsustaan ja pitävät sen rauhallisena. Ratsastaja ei pidä norsua kurissa voimalla. Hyökkäys kuulijan identiteettiä vastaan pillastuttaa norsun, ja sen jälkeen keskustelussa on vain tunnepurkaus, jota järki selittää.

Tästä seuraa sivuston tärkein oletus: kuulijan päätä ei käännetä todistamalla vaan antamalla norsulle syy kääntyä ja ratsastajalle jotain, millä selittää käännös.

Lue lisää: Haidt 2012; Kahneman 2012. Tutkimus: Haidt 2001; Kunda 1990; Kahan 2013. Lähteet

Luku 2

Ajattelu on ruumiillista ja vertauskuvallista

Ajattelu tapahtuu aivoissa. Mielipiteet, asenteet, toiveet, huolet ja tunteet ovat koodattuina hermosolujen välisiin yhteyksiin. Aivot ovat osa fyysistä maailmaa kuten tiiliskivi, mutta ajatus ei ole materiaa vaan tietoa, joka tarvitsee alustan: paperille tulostettu tietokoneohjelma ei tee mitään, ja sama ohjelma prosessorissa ohjaa konetta. Ajatus vaikuttaa maailmaan samaa reittiä, aivoista lihaksiin ja lihaksista käteen, joka nostaa tiiliskiven.

Yhteys vahvistuu joka kerta, kun sitä käytetään, ja heikkenee, kun sitä ei käytetä. Oppiminen on vahvistumista, unohtaminen heikkenemistä. Aivot mukautuvat siihen tietoympäristöön, jolla niitä pommitetaan, ja pitävät totena sitä, mitä niille toistetaan. Siksi toisto toimii, ja siksi kiistäminen on huono tapa vastata: se toistaa vastustajan sanan ja jättää oman sanomatta. Uskoa väitteeseen kielto ei lisää, mutta tuttuutta se lisää, ja kumottu väite vaikuttaa päättelyyn vielä kumoamisen jälkeenkin.

Ajattelu rakentuu myös ruumiin kokemuksen varaan. Vastasyntynyt oppii fyysisen maailman kokemalla: pallo lentää noin, tämä maistuu hyvältä, pallo voi olla laatikon sisällä. Lapsen kasvaessa fyysisen maailman käsitteet siirtyvät vertauksina abstrakteihin asioihin. Koululainen ymmärtää, että novelli ”sisältää” opetuksen, vaikka novelli on paperia ja mustetta eikä sen sisältä löydy opetukseksi kutsuttua esinettä. Ymmärrämme abstraktin konkreettisen kautta: aika on rahaa, kiista on sotaa, enemmän on ylhäällä. Vertaukset eivät ole kielen koristeita vaan ajattelun yksiköitä, ja ne tuovat mukanaan sääntönsä. Kun valtio on kotitalous, velka on synti. Kun valtio on moottori, velka on polttoainetta.

Tästä seuraa kaksi oletusta, joita Kehystäminen ja Metaforat käyttävät. Sanat, jotka kuulija kuulee, muokkaavat sitä, mitä hän ajattelee seuraavalla kerralla, vaikka hän olisi kieltänyt ne. Ja vertaus, jonka kuulija on omaksunut, päättää, mitkä ajatukset hänelle ovat ylipäätään mahdollisia.

Tämä pätee kirjoittajaan yhtä lailla kuin lukijaan. Sivuston kirjoittaja ei ole norsunsa yläpuolella. Hän on vain lukenut, miten norsu kävelee.

Lue lisää: Lakoff 2009; Kahneman 2012; Lakoff & Johnson 1980. Tutkimus: Hebb 1949; Hasher, Goldstein & Toppino 1977; Fazio ym. 2015; Lakoff & Johnson 1999. Lähteet

Luku 3

Tiiliskivi, seteli ja saunatonttu

Ihminen toimii sen mukaan, mitä hän pitää totena. Tämä on sivuston tärkein oletus, ja se on yksinkertaisempi kuin kuulostaa: aivot ohjaavat lihaksia, lihakset liikuttavat kehoa, ja aivot valitsevat liikkeen sen perusteella, mikä niiden tiedoissa on totta ja mikä ei. Jos haluaa muuttaa, mitä ihmiset tekevät, on muutettava sitä, mitä he pitävät totena.

Maailmassa on kahdenlaisia asioita, fyysisiä ja kuviteltuja, ja tällä sivustolla niille on kolme nimeä.

Mitattava on fyysinen asia, jolla on ominaisuus, kuten massa. Tiiliskivi painaa, minkä painaa. Kuka tahansa voi nostaa sen vaa’alle, ja jokainen vaaka näyttää saman luvun. Mitattavasta ollaan yhtä mieltä mittaamalla, ei väittelemällä, ja se pysyy totena, vaikka kukaan ei uskoisi siihen.

Uskottu on kuviteltu asia, joka on olemassa vain aivoissa tietona ja jota pidetään totena. Seteli on paperia, ja mikroskooppi löytää siitä vain kuituja. Sen arvo on tietoa kauppiaan päässä, asiakkaan päässä ja miljoonien muiden päässä samaan aikaan. Juuri siksi se on totta: tarpeeksi monen aivoissa on sama tieto, ja jokainen pitää sitä totena. Leikkiraha on samaa paperia, mutta kenenkään aivoissa ei ole tietoa sen arvosta, ja siksi se on arvoton. Uskottua ovat myös laki, valtion raja, kansalaisuus, avioliitto, ihmisoikeus, puolue ja Suomi. Laki on koodattua moraalia: yhteisesti sovittu moraali kirjoitettuna säännöiksi, joita valtio panee täytäntöön. Yhtäkään niistä ei löydy luonnosta, ja silti juuri ne pyörittävät yhteiskuntaa. Ilman yhteisiä kuvitelmia ei ole yhteiskuntaa.

Tarina on kuviteltu asia, joka on aivoissa samalla tavalla tietona mutta jota pidetään sepitteenä. Elokuvan katsojat jakavat saman kertomuksen, mutta kukaan ei elokuvan jälkeen pelkää marsilaisten hyökkäystä. Batman on tarina.

Uskottu ja tarina ovat aivoissa samaa ainetta, tietoa, eikä kummallakaan ole fyysistä ominaisuutta. Ainoa ero on merkintä: toinen on merkitty todeksi, toinen sepitteeksi. Ja juuri merkintä päättää, mitä ihminen tekee. Todeksi merkitty tieto liikuttaa lihaksia. Tarina ei, tai ei samalla tavalla.

Ero mitattavaan näkyy ajatuskokeessa. Lakkaa uskomasta tiiliskiveen: se on yhä pöydällä. Lakkaa uskomasta seteliin, ja jos tarpeeksi moni tekee saman, se on paperinpala. Niin käy, kun yhteiskunta ajautuu kriisiin ja ihmiset alkavat epäillä lappujen arvoa, ja sillä on nimi: hyperinflaatio. Mitattava ei tarvitse uskoa. Uskottu ei elä ilman sitä. Usko lakiin on heikompaa kuin usko seteliin, ja siksi lakia pitää valvoa poliisin voimin, mutta se riittää hillitsemään kaasujalkaa tyhjällä tiellä.

Uskotun ja tarinan raja liukuu, ja se liukuu toistosta. Saunatonttu oli suomalaisille uskottu asia: ihmiset uskoivat, että saunassa asuu lihaa ja verta oleva olento, jota tervehdittiin ja kiitettiin. Nyt saunatontusta voi lukea kansanperinteen kirjoista, mutta lukija pitää sitä tarinana siinä missä Batmaniakin, eikä kukaan jätä sille löylyä. Ihmisoikeutta ei kukaan ole nähnyt sen enempää kuin saunatonttua, ja silti se on uskottu. Miksi toinen on tarina ja toinen totta, kun molemmat ovat vain tietoa aivoissa? Koska totuus on opittu toistolla. Ihmisoikeuksien totuus on opetettu pienestä pitäen, ja sitä pidetään yllä toistamalla niiden tärkeyttä harva se päivä, oikeussaleissa, uutisissa ja koulussa. Saunatontun totuutta ei pidetty yllä, ja muut uskomukset tulivat sen tilalle. Uskottu asia on yhtä vahva kuin sen toisto. Ja se, mihin ihminen uskoo nyt, on hänelle yhtä totta tai melkein yhtä totta kuin tiiliskivi, vaikka se on tietoa aivoissa.

Kysymys, onko uskottu asia ”oikeasti” olemassa aivojen ulkopuolella, on filosofinen, eikä se muuta tekoja. Usko rahaan pyörittää kauppaa, uskoi rahan olemassaoloon filosofi tai ei. Siksi tämä sivusto ei kysy, mikä on oikeasti totta, vaan mitä ihmiset pitävät totena ja miten se heidän aivoihinsa päätyy.

Tästä seuraa, että kuviteltu ei ole vähemmän tärkeää kuin mitattava. Se on tärkeintä. Ihmisellä on biologiset tarpeet, ruoka ja suoja, ja niiden jälkeen juuri mielipiteet, asenteet, toiveet, huolet ja tunteet tekevät ihmisestä ihmisen. Palkka, avioliitto, kansalaisuus ja oikeudet ovat kaikki tietoa aivoissa, ja todeksi uskottu tieto liikuttaa miljoonia ihmisiä, joskus hyvään ja joskus pahaan, voimalla, johon yksikään tiiliskivi ei yllä.

Tästä saadaan myös vaikuttamisen määritelmä, jota koko sivusto käyttää. Vaikuttaminen on uskotun ja tarinan rajan siirtämistä. Se tekee tarinasta totta tai todesta tarinaa, ja se tekee sen monessa päässä yhtä aikaa. Mitattavaan se ei ulotu. Politiikka tapahtuu lähes kokonaan kuvitellussa maailmassa, ja siksi politiikassa ”totta” tarkoittaa harvoin punnittavaa ja useimmiten sitä, mihin tarpeeksi moni uskoo. Sivuston keinot ovat tapoja siirtää rajaa, ja niiden yhteinen väline on toisto. Linnakekäsite, josta Kehystäminen kertoo, on uskottu asia, jonka joku omistaa.

Tutkimuskirjallisuus käyttää kuvitellusta Hararin sanaa intersubjektiivinen: totta monen ihmisen päässä yhtä aikaa. Sana tulee vastaan Lähteissä, ja se tarkoittaa tätä samaa.

Lue lisää: Harari 2016; Harari 2017. Tutkimus: Searle 1995. Lähteet

Luku 4

Kaksi reittiä vakuuttumiseen

Suostuttelun tutkimus tuntee kaksi reittiä. Pääreitti kulkee ajattelun kautta: kuulija pysähtyy, punnitsee perustelut ja päättää. Reunareitti kulkee ohi ajattelun: kuulija ei pysähdy, ja viesti menee perille silti, koska se on toistuva, tuttu tai miellyttävän ihmisen sanoma.

Pääreitti vakuuttaa syvemmin, ja sen vaikutus kestää pidempään, mutta se vaatii, että kuulija haluaa ajatella. Reunareitti ei vaadi mitään, ja siksi suurin osa poliittisesta viestinnästä kulkee sitä: mainos, iskulause, toisto, kasvot.

Molemmilla reiteillä on sama ehto, jonka Saul Alinsky oppi kaduilla eikä kirjoista: ihminen ymmärtää vain sen, mikä kuuluu hänen kokemukseensa. Kokemuksen ei tarvitse olla omakohtaista. Harva on ollut vankilassa, mutta jokaisella on siitä kuva televisiosta, museosta tai poliisin kouluvierailusta, ja se riittää. Jos puhut kuulijalle asioista, joista hänellä ei ole minkäänlaista kokemusta, hän ei ymmärrä sanomaasi, kuljit kumpaa reittiä tahansa.

Molemmilla reiteillä ratkaisee puhujan uskottavuus, ja uskottavuus koostuu kolmesta asiasta. Asiantuntijuus: tietääkö hän, mistä puhuu, tai näyttääkö siltä? Luotettavuus: puhuuko hän totta silloinkin, kun valhe kannattaisi? Hyväntahtoisuus: välittääkö hän kuulijasta vai omasta edustaan?

Kolmesta viimeinen on vahvin ja helpoin menettää. Kuulija antaa anteeksi tietämättömyyden ja jopa erehdyksen, mutta ei sitä, että hänet nähtiin välineenä. Siksi sivuston oletus kuulijasta on tämä: hän ei vaadi, että olet oikeassa. Hän vaatii, että olet hänen puolellaan.

Lue lisää: Gass & Seiter 2018; Perloff 2020; Alinsky 1971. Tutkimus: Petty & Cacioppo 1986; McCroskey & Teven 1999. Lähteet

Luku 5

Voittaja ei tarkista, häviäjä tarkistaa kahdesti

Ihminen kokee menetyksen suurempana kuin samankokoisen voiton. Kahneman mittasi: sama summa painaa menetyksenä noin kaksi kertaa niin paljon kuin voittona. Tämä yksi epäsymmetria selittää ison osan siitä, miten ihmiset arvioivat vaikuttamista jälkeenpäin.

Kun kuulijan kävi hyvin, hän ei palaa tarkistamaan päättelyä, jolla hänet saatiin mukaan. Hän muistaa lopputuloksen, ja reiät ketjussa jäävät löytämättä. Kun kuulijan kävi huonosti, hän palaa, ja nyt hän löytää jokaisen reiän ja tuntee jokaisen huijaukseksi, myös ne, jotka hän ensin hyväksyi mielellään.

Voittaja ei tarkista päättelyä. Häviäjä tarkistaa sen kaksi kertaa.

Tästä seuraa sivuston oletus jälkituntumasta, jota Argumentointivirheet-osio käyttää mittarina: oikopolun käytön oikeutus ei ole logiikassa vaan siinä, mitä kuulija tuntee, kun hän tietää koko kuvan. Ja tunne riippuu lopputuloksesta enemmän kuin oikopolusta.

Vaikuttajalle se tarkoittaa yhtä asiaa. Lupaus, joka ei pidä, muuttaa jälkikäteen kaiken, mitä sen tueksi sanottiin. Siksi lupauksen pitäminen on vaikuttamisen keinoista se, jota ei voi korvata millään toisella.

Lue lisää: Kahneman 2012. Tutkimus: Kahneman & Tversky 1979; Brown ym. 2024; Baron & Hershey 1988. Lähteet

Rajat

Mitä tämä ihmiskuva ei väitä

Ihmiskuva, jonka tämän sivuston keinot olettavat, on helppo lukea väärin. Siksi sen rajat sanotaan ääneen.

Se ei väitä, että ihmiset ovat tyhmiä. Nopea ajattelu on se, millä ihminen on selvinnyt satatuhatta vuotta, ja se on oikeassa useammin kuin hidas. Oikopolku on useimmiten hyvä polku.

Se ei väitä, että ihminen on ohjattavissa mihin tahansa. Norsu kääntyy vain suuntiin, joihin sillä on perusta. Lause, joka ei maistu millekään kuudesta, ei tee mitään, sanottiin se miten hyvin tahansa.

Se ei väitä, että moraali olisi vähäpätöistä siksi, että se elää päässä. Moraalilla on synnynnäinen pohja: Haidtin perustat, kaikki kuusi, ovat aivoissa valmiina ennen kokemusta. Sen päälle opitaan toistolla, mikä aktivoi kunkin perustan ja kuinka paljon se painaa, ja juuri tämä opittu kerros on muutettavissa, vaikka hitaasti. Opittu ei tarkoita heikkoa. Raha on opittua, ja sillä saa leipää. Moraaliperustat ovat yhtä todellisia kuin raha ja todellisempia kuin useimmat luvut, joilla niitä yritetään kumota.

Se ei väitä, että kirjoittaja olisi kuvan ulkopuolella. Samat perustat, sama norsu, sama taipumus löytää reiät vasta häviön jälkeen. Sivuston menetelmä on yritys katsoa omaa ajattelua ulkoa, ja yritys onnistuu vain osittain, niin kuin ihminen on järkevä vain osittain.

Ja se ei väitä, mikä on oikein. Tiede kertoo, mitä valinnasta seuraa. Valinta on moraalia. Mitattavasta ollaan yhtä mieltä vaa’alla. Arvoille vaakaa ei ole, ja siksi kahden moraalin paremmuutta ei voi mitata, vain valita. Keinot toimivat jokaisella puolella. Se, mihin niitä käyttää, on valinta, jota tämä sivusto ei tee lukijan puolesta.

Yhden neuvon tämä ihmiskuva silti antaa, ja se on tämän osion ainoa. Kun moraali ja mielipiteet ovat opittua tietoa aivoissa, niitä voi pitää käytettävinä välineinä eikä puolustettavana identiteetin perustana. Joka irrottaa identiteettinsä mielipiteistään, on vähemmän puolustuskannalla, näkee omat ajatuksensa tarkemmin ja pitää norsunsa rauhallisena silloinkin, kun toisen norsu pillastuu. Se on oman käyttäytymisen hallintaa, ja se on ainoa valta, jonka tämä sivusto lupaa.

Eikä se lupaa lohtua. Ihmiskuva, jossa tärkeimmät asiat elävät päässä ja kuolevat, kun niistä vaietaan, ei lämmitä ketään, ja lämpö on haettava muualta. Sillä on yksi etu, joka korvaa paljon: se toimii joka kerta. Sitä ei tarvitse hyväksyä. Sen voi ymmärtää.

Lue lisää: Gigerenzer 2007; Haidt 2012; Fukuyama 2020. Tutkimus: Graham ym. 2011; Gigerenzer & Gaissmaier 2011. Lähteet